胡洁 (Christine Hu)

Managing Director

Consumer and Investment Management Division, Hong Kong

“每一个客户的需求都不尽相同,而我们唯有真正了解客户需求,才能定制出我们引以为傲的个人化服务。”

胡洁(Christine Hu) 来自中国温州,毕业于康奈尔大学。她在2002年加入高盛,常驻香港,主要负责管理并制定大中华区的私人财富管理客户关系策略。

我大学毕业后就以分析员的身份加入了高盛私人财富管理,主要协助团队准备文案、招标书等。这样的平台对当时的我来说,开启了很多学习的机会——我得以就近观察资深的私人财富管理顾问,除了向他们学习投资管理的相关知识,更观摩他们如何开发并联络潜在客户、运用高盛广大的平台及资源去管理客户关系、提供个人化的服务。这些资深前辈在我初入这行时给了我极大的帮助,而时至今日,不论是在职涯还是个人生活层面上,他们仍然扮演着导师的角色。

我的客户主要集中在中国大陆、香港及台湾。身为团队领导和私人财富管理顾问的工作内容,每天除了花时间与客户保持联系,就是和同事针对客户不同阶段的需求,协助他们达成财务目标。我经常鼓励团队成员跳出既定的思考框架。每一个客户的需求都不尽相同,而我们唯有真正了解客户需求,才能定制出我们引以为傲的个人化服务。在帮助客户开立公司账户的过程中,有时也会因为遇到法务合规方面的问题而无法继续进行下去。这种情况下,我也会和新进团队成员分享过往经验,鼓励他们提出不同的解决方案、多方尝试,因为山不转路转,路不转人转,做事情难免会遇到困难,拐个弯,绕一绕,换个角度想问题,逆境有可能是个机遇。 

身为私人财富管理顾问最有成就感的就是成为客户信任的顾问了,而且这个顾问所涉及的层面,不只限于投资、信托基金和不动产计划,更横跨家庭关系、慈善业务、子女教育和身体保健。当客户愿意跟你讨论这些话题或征询你的意见时,你就可以感受到他们的信任,我也为自己能够成为他们所信任的顾问、提供建议,帮助他们而感到开心。 

刚入行的时候,我还是个大学毕业没多久的社会新人。对我来说,与这么多非常成功、有名望的大企业家见面并赢得他们的尊重及信任,是一件令人畏惧又充满挑战性的事情。为了要让自己更有自信和说服力,在与潜在客户见面之前,我总是竭尽所能做最完善的背景调查,深入了解客户或客户企业所属的产业,以促进交流的深度。我也经常请一些前辈、较为资深的客户经理和我一起参与和潜在客户的重要会议,并从中学习他们的谈吐、处事方式。经过了无数个如此会议的锻炼,我的自信也提升了。虽然从选定潜在客户、定期回访、跟进近况,到最终成功与客户签约、建立关系,是一个漫长且具挑战性的过程,他同时也令人感到非常有成就感。

回首过去十几年,这样一段心路历程显得格外可贵,因为很多当时所签下的客户都变成了我的多年老友。私人财富管理这一行真的是非常注重人际关系及交流,而我很庆幸自己因为从事了这个行业而收获了知心好友。

“母亲” 这个角色帮助我和客户的关系升华到了另一个层面。我很多客户都有小孩,所以我们经常会交流小孩的近况、分享育儿心得,很多东西其实是感同身受的,我也因此更了解客户在这个人生阶段的财务规划需求,自然而然地就会从他们的角度出发并以他们的利益为优先。

谈到在工作、家庭与个人生活之间取得平衡,时间管理是一个关键,而就这点上我也从自己的经验和与客户的交流中学到了很多。除了认清自己的目标以外,我认为将工作和生活适时的融合在一起 (例如居家办公),也有助于增进亲子关系。

高盛拥有很多成功的私人财富管理顾问,而他们每个人的风格和处事方法都各有特色。如果说要找出他们的共同点,那就是他们都具有企业家精神和强大的动力,对客户及业务都非常上心、负责任,且拥有非常坚实的工作态度。

其实私人财富管理顾问这项工作,是比较自主的,而这种自主性必须配合强大的动力、意志力和自我纪律。这份工作不是朝九晚六坐在办公室。你可以自由地安排时间、保有弹性,但与此同时,必须时时刻刻地想着如何促进客户关系和业务的发展,通过不懈学习努力,满怀希望地协助客户达成财务目标。我觉得做任何事情,要清楚做事的意义才能做得好,而我们做每件事都是希望能够帮助客户,体现我们对客户的附加价值。以此为出发点,客户长期下来便能感受到我们的用心和诚意,并增加对我们的信任。而这份信任就是我们追求与客户建立长期关系的基础。